CRM и SRM: системы для работы с клиентами и с поставщиками

CRM — система для работы с клиентами, SRM (supplier relationship management) — для работы с поставщиками. Если CRM помогает компании продавать, то SRM помогает покупать: находить поставщиков, проводить закупки, контролировать исполнение договоров и оценивать качество. Для торговых и производственных компаний с большим объёмом закупок это не менее важная задача, чем продажи.

Что делает SRM

• База поставщиков с реквизитами, контактами, документами и историей
• Квалификация: проверка поставщика перед началом работы
• Запросы предложений и тендеры
• Сравнение предложений по цене, срокам, условиям
• Договоры и сроки их действия
• Контроль поставок: сроки, количество, качество
• Оценка поставщиков по итогам работы

Чем похожи CRM и SRM

Обе системы ведут базу контрагентов, историю общения, задачи и документы. Обе помогают выстраивать долгосрочные отношения и анализировать результаты. Именно поэтому некоторые компании ведут поставщиков в CRM, создавая для них отдельную воронку.

Чем различаются

В CRM компания выступает продавцом и стремится к росту продаж. В SRM — покупателем, и цель другая: надёжность поставок, качество, прозрачность выбора, снижение рисков. Процессы в SRM формализованы сильнее: тендерные процедуры, согласование закупок, проверка документов. Пользователи — снабженцы, закупщики, юристы, финансисты.

Когда SRM нужна

Признаки, что пора задуматься об отдельной системе для поставщиков:

• Поставщиков десятки или сотни, и информация о них разбросана по почте и таблицам
• Закупки проходят через согласования, и непонятно, на каком этапе заявка
• Нужно доказывать прозрачность выбора поставщика руководству или собственникам
• Срывы поставок дорого обходятся производству или продажам
• Нет объективной картины, какие поставщики надёжны

Тендеры и запросы предложений

SRM позволяет отправить запрос нескольким поставщикам, собрать их предложения в единой форме и сравнить по заданным критериям. Это экономит время закупщиков и снижает риск сговора: все предложения зафиксированы, решение и его обоснование видны.

Оценка поставщиков

По каждому поставщику система собирает данные: сроки поставок, соответствие количеству, брак, претензии, гибкость в нестандартных ситуациях. Регулярная оценка помогает договариваться об условиях и вовремя искать замену ненадёжным партнёрам.

Связь с учётом

SRM тесно связана с учётной системой: заказы поставщикам, поступления на склад, оплаты, задолженность. Без интеграции закупщики будут вручную сверять, что пришло и что оплачено. В компаниях на 1С часть функций SRM закрывается модулями закупок в учётных конфигурациях, а отдельная SRM нужна для тендеров, оценки и работы с документами поставщиков.

Можно ли обойтись CRM

Для небольшой компании с десятком поставщиков отдельная воронка в CRM вполне подойдёт: карточки поставщиков, задачи, документы, история. Но учтите права доступа: менеджерам по продажам не нужны данные о закупочных ценах. Когда закупки становятся сложным процессом с согласованиями и тендерами, функциональности CRM начинает не хватать.

С чего начать

Соберите в одном месте всех действующих поставщиков с контактами, договорами и сроками их действия. Опишите, как сейчас проходит закупка: кто инициирует, кто согласует, как выбирается поставщик, кто контролирует поставку. Уже это описание часто показывает лишние шаги и места, где теряется время. Затем решите, что автоматизировать первым: базу поставщиков и договоры, заявки на закупку с согласованием или оценку поставок. Начинать со сложных тендерных процедур без порядка в базе — значит закрепить хаос в новой системе.

Если нужно упорядочить работу с поставщиками и закупки, свяжитесь с нами — предложим подходящий вариант.