Анализ данных продаж: что смотреть каждую неделю

Анализ данных продаж — регулярное изучение того, что, кому, где и как продаётся, чтобы находить возможности роста и проблемы. Данные о продажах есть почти у каждой компании, но часто используются только для расчёта выручки.

Еженедельные показатели

• Выручка и число продаж к прошлой неделе и прошлому году
• Средний чек
• Продажи по категориям и филиалам
• Новые и повторные клиенты
• Конверсия заявок в продажи

ABC-анализ товаров

Товары делятся на группы по вкладу в выручку или прибыль: A — основная часть, B — средняя, C — малая. Это помогает сосредоточить внимание на ключевых товарах и пересмотреть ассортимент группы C.

Анализ клиентов

Кто приносит больше выручки, кто покупает чаще, кто давно не покупал. Сегментация клиентов по давности, частоте и сумме покупок помогает планировать работу с ними.

Каналы

Какие каналы дают больше продаж и прибыли: магазины, сайт, мессенджеры, маркетплейсы, оптовые клиенты.

Менеджеры

Продажи, конверсия, средний чек по менеджерам. Различия показывают, у кого стоит поучиться и кому нужна помощь.

Поиск причин изменений

Если продажи упали, разложите изменение: меньше клиентов или меньше средний чек? Какие категории и филиалы просели? Совпадает ли с изменениями цен, наличия, рекламы? Пошаговое разложение быстро приводит к причине.

Регламент разбора

Еженедельная встреча на 30 минут: ключевые показатели, отклонения, причины, действия на неделю. Ежемесячно — более глубокий анализ ассортимента и клиентов.

Инструменты

Отчёты учётной системы, таблицы, BI-системы. Важнее регулярность и вопросы, чем сложность инструментов.