Настройка воронки в amoCRM: этапы, причины отказа и задачи

Воронка в amoCRM — это последовательность этапов, по которым движутся сделки. Хорошо настроенная воронка показывает руководителю, где находятся деньги компании и где они теряются. Плохо настроенная превращается в набор колонок, которые менеджеры двигают формально. Разберём, как сделать первое и избежать второго.

Сколько этапов нужно

Обычно достаточно пяти–восьми этапов между первым обращением и успешной продажей. Меньше — слишком грубо, не видно, где застревают сделки. Больше — менеджеры начинают перескакивать этапы или забывают их двигать. Каждый этап должен соответствовать заметному шагу в отношениях с клиентом, а не внутренней операции.

Названия и критерии

Название этапа должно описывать состояние сделки: «Квалифицирован», «КП отправлено», «Согласование договора», «Ожидаем оплату». Для каждого этапа сформулируйте критерий: что должно произойти, чтобы сделка сюда попала. Критерии стоит записать и показать менеджерам — так все понимают этапы одинаково.

Пример воронки для услуг

1. Новая заявка
2. Взят в работу
3. Потребность выявлена
4. Предложение отправлено
5. Переговоры
6. Договор и счёт
7. Успешно реализовано

Плюс системный этап «Закрыто и не реализовано» с обязательной причиной.

Несколько воронок

Если у компании разные направления с разными процессами, создайте отдельные воронки: например, розничные клиенты и оптовые, продажа и сервис, новые клиенты и повторные. Не смешивайте в одной воронке процессы с разными этапами — отчёты станут бессмысленными. При этом не плодите воронки без необходимости: каждая требует поддержки.

Причины отказа

При закрытии сделки как нереализованной amoCRM позволяет выбрать причину отказа. Настройте короткий список: «дорого», «выбрали конкурента», «нет потребности», «не выходит на связь», «нецелевое обращение». Обязательность причины — одна из самых полезных настроек: через пару месяцев она покажет, где отдел теряет больше всего.

Обязательные поля по этапам

amoCRM позволяет требовать заполнения определённых полей при переходе на этап. Используйте это точечно: например, бюджет обязателен на этапе «Предложение отправлено», а адрес доставки — на «Ожидаем оплату». Не делайте обязательным всё подряд, иначе менеджеры будут заполнять поля мусором.

Автоматические задачи

С помощью Digital Pipeline на каждом этапе можно автоматически ставить задачу: связаться с новым клиентом, проверить, получено ли предложение, напомнить об оплате. Это обеспечивает, что у каждой сделки есть следующий шаг. Отдельно полезна автоматизация для сделок, которые слишком долго находятся на этапе: уведомление ответственному или руководителю.

Права на этапы

Можно ограничить, кто имеет право переводить сделки на определённые этапы. Например, этап «Оплачено» может ставить только бухгалтер или интеграция с учётной системой. Это защищает отчёты от ошибок и случайных переводов.

Ревизия воронки

Раз в квартал смотрите отчёт по воронке: какие этапы пропускаются, где сделки задерживаются, сколько сделок без задач. Если этап постоянно пропускают, возможно, он не нужен. Если на этапе скапливаются сделки, возможно, нужно разбить его на два или изменить процесс.

При изменении воронки не удаляйте этапы, на которых уже есть сделки, без переноса этих сделок: иначе исторические отчёты исказятся. Новые этапы лучше вводить с начала месяца и заранее предупредить менеджеров, что меняется и зачем.

Так менеджеры не путаются, а сравнение периодов остаётся корректным.

Если нужна помощь с проектированием воронки в amoCRM, оставьте заявку — настроим этапы под ваш процесс.