CRM analitikasi: savdo rahbariga kerak bo‘lgan hisobotlar

CRM’ga kiritilgan har bir harakat ma’lumotga aylanadi. Lekin hisobotlar ko‘p bo‘lgani sari ular kamroq ishlatiladi. Rahbar uchun bir nechta asosiy hisobotni tanlash va ularni muntazam ko‘rish odati muhimroq.

Ma’lumotlar ishonchliligi — birinchi shart

Hisobot faqat kiritilgan ma’lumot qadar to‘g‘ri. Analitikani boshlashdan oldin tekshiring:

• Har bir arizada manba belgilanganmi
• Rad etilgan bitimlarda sabab tanlanganmi
• Bitimlar bosqichlar bo‘yicha o‘z vaqtida o‘tkaziladimi
• Summalar to‘ldiriladimi

Agar bu maydonlar ixtiyoriy bo‘lsa, ularni majburiy qiling yoki avtomatik to‘ldiring.

Voronka konversiyasi

Har bir bosqichdan keyingisiga o‘tish ulushi. Bu hisobot qayerda mijozlar ko‘proq yo‘qolishini ko‘rsatadi. Masalan, arizadan bog‘lanishga o‘tish past bo‘lsa — muammo javob tezligida. Taklifdan to‘lovga o‘tish past bo‘lsa — taklif sifatida, narx shartlarida yoki keyingi aloqada.

Manbalar samaradorligi

Arizalar soni emas, balki har bir manbadan qancha sotuv bo‘lganini ko‘ring. Ko‘p ariza beradigan kanal sifatsiz arizalar bilan menejerlar vaqtini band qilishi mumkin. Agar marketing xarajatlari ham kiritilsa, manbalar bo‘yicha mijoz jalb qilish xarajatini ham hisoblash mumkin.

Menejerlar natijasi

• Olingan arizalar va ulardan sotuvlar
• O‘rtacha javob vaqti
• Faollik: qo‘ng‘iroqlar, xabarlar, uchrashuvlar
• Muddati o‘tgan vazifalar soni
• O‘rtacha bitim hajmi

Bu ko‘rsatkichlarni birga ko‘ring. Bitta raqam bo‘yicha xulosa chiqarish menejerlarni noto‘g‘ri xatti-harakatga undashi mumkin.

Bitim davomiyligi

Arizadan to‘lovgacha o‘rtacha qancha vaqt o‘tadi va bosqichlarning qaysi biri eng uzoq. Odatiy muddatdan uzoq turib qolgan bitimlar ro‘yxati — haftalik majlis uchun tayyor kun tartibi.

Rad etish sabablari

Sabablar ro‘yxati oldindan belgilangan bo‘lishi kerak: narx, muddat, raqobatchi, kerak emas, javob bermadi. Oylik taqsimot mahsulot, narx siyosati yoki marketing bo‘yicha qarorlar uchun asos bo‘ladi. «Boshqa» sababi ko‘p bo‘lsa — ro‘yxatni qayta ko‘rib chiqing.

Reja va prognoz

Joriy oy rejasi va fakt, voronkadagi bitimlar asosida prognoz. Prognoz ishonchliligi bosqichlar qanchalik aniq belgilanganiga bog‘liq. Oy oxirida emas, oy o‘rtasida ko‘rish tuzatishga vaqt beradi.

Ko‘rish chastotasi ham muhim. Kundalik nazoratga tezkor narsalar kiradi: bugun tushgan arizalar, hali hech kim bog‘lanmaganlar va kechikkan topshiriqlar. Haftalik ko‘rinish voronka holati va bir joyda qotib qolgan bitimlarga qaratiladi. Oylik tahlilda esa kanallar, konversiya, rad etish sabablari va reja bilan solishtiriladi.

CRM hisobotlari yetmay qolganda

Agar ma’lumotlar bir nechta tizimda bo‘lsa — CRM, 1C, reklama kabinetlari — ularni BI tizimida birlashtirish mumkin. Lekin bu keyingi qadam: avval CRM’dagi ma’lumotlarni tartibga keltiring.

Tipik xatolar

• Hisobotlar ko‘p, lekin ular asosida qaror qabul qilinmaydi
• Ma’lumotlar to‘liq emas, hisobotlar esa haqiqat sifatida qabul qilinadi
• Faqat oylik natija ko‘riladi, jarayon ko‘rsatkichlari e’tiborsiz

Uch-to‘rtta hisobotni muntazam ko‘rish, o‘nlab hisobotni bir marta ko‘rishdan ko‘ra ko‘proq foyda beradi.