Прогнозирование продаж: модели, которые помогают закупкам

Прогнозирование продаж — оценка будущего спроса на основе истории и известных факторов. Для закупок и производства это основа планирования: от точности прогноза зависит, будут ли товары на полке и не заморозятся ли деньги в излишках.

Простые методы

Среднее за последние периоды, продажи за аналогичный период прошлого года, скользящее среднее. Эти методы просты и прозрачны и часто служат базой для сравнения со сложными моделями.

Сезонность и тренд

Продажи многих товаров меняются по сезонам и имеют общий тренд роста или снижения. Модели, учитывающие сезонность и тренд, заметно точнее простого среднего.

Внешние факторы

• Акции и скидки
• Праздники: Навруз, Рамадан, хайиты, Новый год
• Погода для сезонных товаров
• Изменения цен
• Запуск новых товаров

Учёт этих факторов улучшает прогноз, особенно для товаров, чувствительных к ним.

Машинное обучение

Модели машинного обучения учитывают множество факторов одновременно и находят сложные зависимости. Они полезны при большом ассортименте и достаточной истории данных.

Уровень прогноза

Прогноз можно строить по товарам, категориям, магазинам. Прогноз по отдельным редко продаваемым товарам менее точен, чем по категориям. Выбор уровня зависит от того, какие решения принимаются.

Оценка точности

Сравнивайте прогноз с фактом регулярно. Отслеживайте ошибку по категориям: где прогноз систематически завышает или занижает.

Связь с закупками

Прогноз превращается в заказ с учётом остатков, сроков поставки и страхового запаса. Предложенный заказ закупщик правит сам, если знает то, чего нет в данных.

Роль человека

Прогноз — подсказка, а не приказ. Закупщик знает о будущих акциях, изменениях у поставщиков, новостях рынка. Лучший результат даёт сочетание модели и экспертизы.